サービスの売り方（無形商材の場合）
サロンで販売できるものには２つあります。１つは有形商材。いわゆる【商品】化粧品・美顔器、サプリメント、下着、など、その場でお客様と確認できてお渡しできるものです。
一方で、○○コース、カウンセリング、リーディングのように形がないサービスが「無形商材」
確実に売上を上げるサロンは、商材に合わせて売り方を変えています。ここでは、無形商材の売り方についてお伝えします。
まず、無形商材を販売するにあたり、大切なのはお知らせする「順番」です。例えば、有形商材の場合は「見える・触れる」ものがあるため自分で確認することができる。ここに信頼と安心感が生まれます。お客様はご自身の目、感性、感覚で「これはダイジョウブ？」と確認する自由がある。だから、「これ、おすすめです」といきなり購入を促しても売れる場合もあります。
一方、無形商材の場合は「見える・触れる」ものがない。つまり、お客様は「信頼・安心」を感じていません。そんな状態の方に「これ、おすすめです」と言っても売れません。むしろ、不信感を煽ることにもなりかねません。
つまり、無形商材を販売するためにはまず、お客様から「信頼・安心」を勝ち取ることです。では、一体何に「信頼・安心」を勝ち取るのか？
それはあなた自身です。
これがよく言われている「何を買うか？」ではなく「誰から買うか？」の心理です。「あなたが勧めてくれるなら買うわ」という状態を作っておくことが大切です。これが、「あなたでOK」をもらうことです。いきなりサービスを紹介すると売れにくくなるのはこの順番が間違っているからです。
では、「あなたでＯＫ」をもらうには何をすればいいのでしょうか？
それは「自己証明」です
自己証明とは、私は安心できる人間ですと、お客様に証明すること。その為には、取得資格、経歴、施術人数、これまでの実績をお伝えする。
でも、これだけでは証明はできません。なぜかというと、これらの事は「自己紹介」。あなたと同じようなキャリアを持っている人は他にもたくさんいるからです。これだけでは「あなたでOK」もらうには弱いです。
そこで、威力を発揮するのが「マイストーリー」です。「マイストーリー」とは、あなたがサロンをオープンした理由、そのサービスを扱っている、施術ができるようになるまでの紆余曲折、ご紹介できるようになるまでのエピソード等です。
これを語ることで「あなた」が浮き彫りになります。そして、そのストーリーに共感した方が「あなたでOK」を出す。こんな風に、少しずつ、信頼を重ねていくことでお客様との絆が太くなりやがて、「あなたから買いたい」となります。この手法のことをストーリーテリングと言います。
無形商材はすぐに売れない、売らないと心得ておく。
それを踏まえて日頃からストーリーテリングを使って「マイストーリー」を語っておくと「売りやすい」環境を作ることができます。そして、マイストーリーを情報発信のネタの１つとして、ホームページ、ブログ、Facebookでも発信できれば相乗効果を感じやすくなります。
